Entreprendre en Chine implique une démarche
très différente par rapport aux habitudes du monde occidental. Quelques
conseils peuvent-être utiles à nos chefs d'entreprises bien sûr, mais
aussi à nos hommes politiques pour les sensibiliser à ce sujet. Ce n'est
pas dans notre culture et des erreurs ont été commises par le passé.
1. Séparez les affaires et le plaisir
Dissociez
bien la réunion de travail, purement professionnelle, au cours de
laquelle on discute des affaires, d'un repas plus détendu. Au cours de ce repas, on va parler de tout et de rien … mais surtout pas de travail. Ils
n'aiment pas mélanger les choses. Les propositions professionnelles
ont un côté formel qui a besoin d'être contrebalancé par un moment de
détente. Si vous n'avez pas eu toutes les réponses que vous espériez,
laissez vous le temps d'attendre une prochaine réunion. En Chine, les
affaires, c'est comme l'amour : qui que vous soyez, quels que soient
vos moyens, prenez la peine d'y aller pas à pas.
2. Faites un petit cadeau
Les Chinois aiment les présents. Une bouteille de champagne, une boîte de chocolat. Ce sont des attentions qui les touchent. Les
cadeaux peuvent être simples et/ou prestigieux, selon le budget que
vous avez. Ils aiment le luxe mais ils aiment aussi ce qui est
français. Dans tous les cas, c'est un symbole.
3. Respectez le protocole
Les
Chinois ont un besoin de formalité. Ils aiment que l'on respecte les
règles. Mais dans le même temps, il faut parvenir à rester simple et à
ne pas en faire trop. Vous pouvez discuter avec un responsable, un
ministre même, avec qui il faut tâcher de nouer des relations d'amitié
sincères. Ils comprennent parfaitement que vous puissiez être
en accord ou en désaccord, sans que cela n'empêche d'avoir une vraie
sympathie réciproque. C'est d'ailleurs un bon moyen de décoincer les
situations.
4. Faites une sieste
Lors
de réunions, de conférences, de discussions, les Français sont
souvent gênés en voyant des responsables dormir dans l'assistance.
Si chez nous, voir un sénateur dormir, par exemple, est un véritable
scandale, il est tout à fait admis en Chine de faire une vraie pause. Ce
n'est pas un manque de respect, c'est une coutume. Cela n'implique en
aucun cas que l'on vous considère mal ou que l'on soit moins efficace.
5. Goûtez la Chine
Avant de s'installer pour monter une entreprise, essayez la Chine. Il
faut découvrir le pays en dehors des hôtels cinq étoiles. Faire un
voyage dans les terres est un bon moyen de comprendre et de ressentir
le pays. Visiter des entreprises, manger dans de petits
restaurants, observer finalement comment vivent les Chinois. Si vous
connaissez bien les habitants en France, vous comprenez nos
responsables politiques. En Chine, c'est pareil : si vous comprenez les
Chinois, vous avez un aperçu de comment raisonnent leurs chefs.
6. Soyez à l'aise
C'est
très important dans une relation avec des Chinois. Il faut veiller non
seulement à ne pas les mettre mal à l'aise mais aussi veiller à ne
pas paraître soit même mal à l'aise. En Chine, il faut être
ferme vis à vis de ses interlocuteurs, ne pas se laisser impressionner.
Par contre, il ne faut pas chercher à faire pression non plus en
appuyant sur les points faibles de la personne. Ne changez pas
d'avis. Les Chinois ont besoin de pouvoir faire confiance. Ils aiment
avoir l'impression que les gens sont stables. C'est pour ça qu'il faut
parvenir à construire une relation sur le long terme.
7. Soyez direct lorsque vous parlez d'argent
Les Chinois sont comme les Américains, ils n'ont pas de tabou avec l'argent. Lorsque
vous négociez un contrat avec eux, il faut être clair et précis. C'est
aussi un moyen de gagner leur confiance et de pérenniser la relation. En n'hésitant pas à aborder ce sujet, vous prouvez que vous êtes fiables.
8. Sensibilisez-vous à la culture chinoise
Il
existe de véritables différences dans la culture, entre la Chine et la
France. Un exemple tout bête : le blanc qui est chez nous la couleur
de la pureté est là bas celle du deuil. Offrir un chapeau ou
une horloge serait très mal perçus, ce sont aussi des références à la
mort. Le nombre 4 est signe de malchance.
9. Soyez subtil
Il
est toujours bienvenue de faire preuve de subtilité lorsqu'il faut
faire passer une idée. Par exemple, si vous souhaitez émettre des
doutes sur la politique monétaire liée au Yuan, préférez dire « oui,
nous savons que le Yuan peut paraître aux yeux des occidentaux mais
c'est aussi le cas du dollars ».
10. Toujours être prudent lorsque vous évoquez la situation internationale
Les
Chinois adorent qu'on aime leur pays. Il n'est pas nécessaire d'en
faire trop mais il ne faut surtout pas hésiter à le dire : « nous
aimons votre culture ».
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